20 de ani negociază tranzacții majore cu corporații internaționale au accentuat abilitățile lui Ludovic Tendron. Tendron a ocupat funcția de consilier juridic al grupului Accor din Europa și din Asia de Sud-Est timp de 14 ani după ce și-a început cariera la Hewlett-Packard ca avocat intern. În 2014, a început propria sa consultanță de afaceri cu scopul de a negocia și încheia acorduri profitabile, dar și de a aproviziona tranzacții valoroase folosind rețeaua și abilitățile sale speciale.

Frecvent în franceză, engleză și spaniolă și bucurându-se de calificări academice de la universități franceze și spaniole, Ludovic Tendron este, de asemenea, un avocat al problemelor de mediu, depunând un efort pentru a-și folosi abilitățile pentru a susține proiecte durabile în industria ospitalității și a luxului ori de câte ori este posibil.

Deblocând influența și negocierile de succes, OFFWHITEBLOG discută cu maestrul negociator Ludovic Tendron

Ce te-a determinat să scrii o carte despre abilitățile de negociere și influență?

Ca avocat corporatist, am simțit că sunt un expert în domeniul meu, dar nu am devenit un negociator principal pentru că știam multe despre contracte. Abordarea de oameni și influențarea lor erau încă abilități importante pentru dezvoltarea Psihologiei joacă un rol important în negociere. În continuarea mai multor cunoștințe în această privință, am început o cercetare a factorilor cheie care ne afectează performanța în contextul negocierii, inclusiv modul în care funcționează creierul nostru, fiziologia noastră, impactul noilor tehnologii și alte descoperiri științifice necunoscute sau ignorate în lumea afacerilor. Am dat peste lucruri uimitoare și am decis să le împărtășesc cu alții, începând cu clienții mei.

Sunteți francezi, cum v-ați adaptat abilitățile de negociere la un mediu asiatic? Care sunt diferențele fundamentale pe care le-ați întâlnit atunci când aveți de-a face cu un omolog asiatic?

Lucrul cu diferite culturi necesită o mentalitate globală. Trebuie să fiți curioși cu privire la alte culturi și să obțineți o cunoaștere minimă a istoriei lor (de exemplu, istorie și obiceiuri). De asemenea, trebuie să construiți o rețea internațională valoroasă. Depunerea efortului de a învăța sau înțelege limbile străine ajută. Astfel construiți punți între cultura voastră și cea a altora.

Asiaticii au un mod diferit de a face afaceri. În general, încrederea trebuie câștigată înainte de semnarea oricărui contract. Prin urmare, răbdarea este adesea o virtute în Asia. Multe țări asiatice nu au dezvoltat aceleași principii de echitate și egalitate ca în lumea occidentală atunci când vine vorba de afaceri. De exemplu, un contract va avea adesea o valoare mai mică decât relația de încredere pe care o puteți dezvolta. Este posibil ca sistemul juridic să nu fie eficient. Puteți ajunge să pierdeți mult timp și bani dezvoltând o relație dacă nu sunteți în stare să evaluați oportunitățile și să măriți oamenii cu un nivel bun de precizie.

Tinerii antreprenori sunt adesea sub presiune din partea pieței și din partea propriilor investitori / acționari. Ce sfaturi i-ai da șefului unei start-up-uri?

Abilitățile de negociere sunt cruciale pentru antreprenori. Consecințele pot fi la fel de dăunătoare ca să nu poți să îți vinzi ideile / produsele sau chiar să pierzi controlul asupra companiei tale. Unele decizii extrem de strategice trebuie luate la înființarea unei afaceri. Este imperativ să începeți pe piciorul drept.

Un control bun al emoțiilor negative (cum ar fi frica sau furia) este, de asemenea, esențial. Antreprenorii se confruntă adesea cu presiuni. Optimismul poate da repede loc problemelor fluxurilor de numerar sau nevoii de fonduri. Trebuie găsite noi piețe pentru produse sau servicii. Este ușor să fii prins într-o spirală negativă ca antreprenor. Stresul te poate ușura copleșit. Fiziologia și limbajul tău corporal pot ajunge să-ți trădeze starea emoțională, care este preluată de negociatorii maeștri. Cele mai bune decizii sunt luate de obicei atunci când oamenii sunt energizați pozitiv. Prin urmare, menținerea unui echilibru este importantă pentru a rămâne concentrat, pentru a evalua bine oportunitățile și pentru a conecta punctele. Controlul limbajului corpului și a fi bine conștient de calitățile și defectele tale ar trebui să îți ofere și un avantaj.

Cât de ușor să dezvolți abilități de negociere? Nu sunt aceste abilități din ADN-ul tău original? Ce sfaturi ai da cuiva care simte că are idei uimitoare, dar este un negociator slab?

Negociatorii maestri nu se nasc, sunt ingrijiti. Unele persoane pot fi mai sociale și prietenoase decât altele, ceea ce le poate oferi un avantaj atunci când vine vorba de construirea raportului. Alții pot fi ascultători mai buni și pot fi buni la citirea oamenilor. Dar aceste abilități nu ar fi suficiente pentru a face pe cineva un negociator principal. Trebuie să se dezvolte alte abilități pentru a atinge acest nivel. La final, oamenii pot învăța să fie mai sociali sau să asculte mai bine. Din toate aceste motive, nu cred că ești născut un negociator principal. Majoritatea oamenilor dezvoltă abilități de negociere la locul de muncă.

Te referi atât la afaceri, cât și la diplomație în cartea ta. Una dintre referințele dvs. istorice preferate este Charles Maurice de Talleyrand-Perigord cunoscut sub numele de „Talleyrand”, un politician francez la începutul secolului XIX. Ce te interesează în Talleyrand, de ce o asemenea fascinație?
Cred că cei mai buni negociatori se dezvăluie în perioadele dificile când trebuie să rezolve probleme importante. Lucrul uimitor cu Talleyrand este longevitatea carierei sale (a trăit până la vârsta de 84 de ani într-un moment în care rata de așteptare a vieții era de 40 de ani), diferitele regimuri politice prin care a trăit și a fost implicat (din vremurile din revoluția monarhiei, imperialismul către republică), uimitoarea rețea din toată Europa pe care a reușit să o construiască într-un moment în care mijloacele de comunicare erau foarte de bază, calitățile sale umane (răbdare, abilități de ascultare, inteligență, creativitate) ... Din toate aceste motive, consider el ca unul dintre cei mai buni negociatori pe care i-a avut Franța vreodată.

Donald Trump, Art of the Deal sau Art of the No-Deal?

Nu putem spune că Donald Trump nu poate negocia. A reușit să dezvolte o afacere profitabilă folosind abilități de negociere. Cu toate acestea, cred că succesul său ar trebui să fie atribuit și oamenilor pe care alege să-l ajute (și să rezolve problemele pe care le poate crea uneori). Probabil că nu este maestrul negociator despre care se preface că este. Abordarea lui de negociere este foarte mult câștig-pierdere. Înșelăciunea face parte din strategia sa. Îi place să negocieze cu amenințări, aruncând pietre la oameni etc. Acest lucru este opus celui care ar trebui să facă un negociator înțelept. Cei mai buni negociatori sunt cei care pot găsi levier fără să folosească puterea.

Donald Trump ar trebui probabil să treacă de la o mentalitate a concurenței la una de cooperare.

Ideea sau conceptul principal conținut în cartea dvs. pe care ar trebui să le caute fiecare persoană de afaceri?

Dezvoltarea conștientizării de sine. O aptitudine pentru introspecție este un instrument indispensabil pentru un negociator principal. Cu toate acestea, o conștientizare clară și onestă de sine este o calitate rară pe care trebuie să o deținem și să o acționăm. Cei care întruchipează conștiința de sine cinstită sunt de obicei mai umili, ceea ce îi face mai plăcuți, autentici și, prin urmare, mai influenți. O persoană conștientă de sine este mai bine pregătită să lucreze cu ceilalți.

Liderii care dezvoltă autocunoaștere tind să fie mai eficienți și de succes. Ei ascultă, observă ce se întâmplă în jurul lor, acceptă critici constructive și cresc. Multe studii arată că atunci când ești conștient de sine, ești mai încrezător, un comunicator mai bun, mai creativ și mai inteligent emoțional.

Pe o notă personală, sunteți un iubitor de șampanie (creați evenimentul apreciat Singapour Fete le Champagne). Ce parte din Champagne este favorita ta? Ce sfat le-ați oferi vizitatorilor noi în regiunea Champagne?

Regiunea mea preferată este Montagne de Reims, situată între Reims și Épernay. Îmi plac sate ca Hautvilliers, unde Dom Perignon a dezvoltat pentru prima dată tehnicile de vinificare a șampaniei. Dealurile de acolo sunt Patrimoniul Mondial Unesco.

O secțiune a cheie principală este dedicată principiilor atemporale, dintre care unul a fost adoptat de prinți și diplomați pentru a dezvolta raporturi cu alții încă de la ceata timpului: împărțirea unei mese bune cu o sticlă bună. Ca un adevărat iubitor de șampanie, Winston Churchill ar fi fost prins spunând într-o zi că „un pahar de șampanie ridică spiritele, accentuează spiritul, dar o sticlă produce efectul opus”. Este dificil să nu fii de acord cu această înțelepciune.

Nu pot decât să încurajez oamenii să viziteze regiunea frumoasă a Șampaniei și unele case din Champagne. Ruinart și Pommery sunt probabil unul dintre cele mai spectaculoase din Reims; și Deutz și Bollinger din Aÿ.

[Cheia principală: deblochează-ți influența și reușește în negociere prin Barnes & Noble sau Amazon]